Vendas - A geração de leads alavanca o hipercrescimento

Você pode ter o melhor produto, os melhores investidores ou o melhor processo de vendas, mas, sem maneiras previsíveis de preencher seu pipeline de receita ou de vendas, pode ter certeza de que sua vida não será fácil. Uma geração de leads previsível é “a” alavanca para criação de hipercrescimento. E implica muito mais do que lançar campanhas de marketing na internet ou no rádio, dar telefonemas não solicitados ou distribuir brindes.
Muitos fundadores de empresas iniciantes e aspirantes a empreendedores pensam “basta criar algo incrível [um app, um vídeo, um e-book, um blog…] que a coisa pegará fogo na internet e as pessoas farão fila para nos seguir ou comprar de nós”. Isso raramente dá certo; só o suficiente para criar um conto de fadas. É como a loteria.
Presumindo que você não seja um investidor de risco, quantas pessoas você conhece, na vida real, que tiveram verdadeiro sucesso viral ou da noite para o dia… e, ainda por cima, conseguiram sustentar esse sucesso? O campo de distorção da realidade no qual vivemos hoje em dia – bombardeados nas mídias sociais com histórias de resultados rápidos – faz com que o fenômeno pareça muito mais comum do que de fato é, porque é exatamente o tipo de história que as pessoas gostam de compartilhar. A história de sucesso normal, que envolve passar anos na labuta para desenvolver um público ou um negócio aos poucos, passo a passo, é muito mais sem graça. “Empolgante” sempre chama mais atenção do que “sustentável”.
Desse modo, tente ser “descoberto”, mas não aposte seu futuro ou o futuro da empresa em um conto de fadas, porque haverá 99% de probabilidade de as pessoas não ficarem sabendo de sua oferta ou nem ligarem para ela. E você terá de trabalhar feito um cavalo para atrair clientes e descobrir como ajudar um número considerável de pessoas certas a entrar no barco.
É verdade que você precisará de um excelente produto ou serviço e de alguns clientes satisfeitos, mas isso não basta. Você pode abastecer seu pipeline e seus leads de maneira previsível, seja com novos clientes potenciais ou com clientes ou usuários existentes?
Você está passando por qualquer uma das situações a seguir?
vendas e geração de leads imprevisíveis;
vendedores reclamando da quantidade ou qualidade dos leads que recebem;
uma montanha-russa de receitas, com crescimento instável de resultados, repleta de altos e baixos (no nível da empresa, da equipe ou individual);
metas de volume de leads são atingidas, mas não se consegue alcançar as de receita;
mais de 30% dos vendedores não conseguem atingir a meta;
taxas de fechamento de vendas inesperadamente baixas;
vendedores estão desmotivados.
Em vez buscar soluções fragmentadas – como tentar melhorar seu processo de demos, usar abordagem de contratação ou de configuração na Salesforce (embora todos esses fatores sejam importantes) – buscar uma geração de leads previsível e sustentável pode resolver muitos problemas de vendas.
Quando não se está conseguindo gerar número suficiente de leads decentes para os vendedores, todo o resto precisa ser perfeito:
você precisa de um produto perfeito;
você precisa de vendedores perfeitos;
você precisa de um processo de vendas perfeito.
Isso porque você não tem margem de manobra para errar em qualquer outra coisa. Mas, quando você tem uma máquina de geração de leads previsível, pode errar em praticamente qualquer outro aspecto e ainda se dar bem.
A melhor maneira de triplicar novas vendas não é triplicar o número de vendedores (método tradicional usado por empresas orientadas pelas vendas), mas aumentar a quantidade de leads bons. Você pode ter uma Ferrari, mas não conseguirá sair do lugar se não tiver combustível. A geração de leads é a gasolina para levá-lo ao crescimento.
É fato que precisará de um excelente produto ou serviço, e de (alguns) clientes satisfeitos, mas isso não basta. Você não terá um crescimento sustentável se não conseguir agir de maneira proativa para obter novos leads que possam se transformar em clientes.
Mesmo que seu vídeo engraçado no YouTube ou seu app se tornem um fenômeno viral, como pretende manter isso depois da explosão inicial de sucesso? Se você não conseguir, não passará de uma estrela de um sucesso só.
Importante: existem três tipos de leads
As “sementes” (seeds) são leads do tipo “muitos para muitos”, gerados a partir de boca a boca e redes de relacionamentos. Normalmente, são desenvolvidos por clientes satisfeitos que o indicam a outros clientes e que permanecem fiéis durante anos. A Salesforce, o Google, o Facebook e o Slack são exemplos de empresas que provocaram o hipercrescimento inicial por meio de sementes.
As “redes” (nets) são as campanhas de marketing do tipo “um para muitos”, incluindo as abordagens hoje populares de marketing de conteúdo e inbound marketing.
As “lanças” (spears) são campanhas direcionadas de desenvolvimento dos negócios ou prospecção outbound. Em geral há um ser humano envolvido, percorrendo uma lista direcionada, fazendo ligações, enviando e-mails ou utilizando qualquer outra técnica para entrar em contato com clientes potenciais e marcar reuniões.
O inbound marketing e a prospecção outbound
Muitas empresas ficam obcecadas com uma única forma de geração de leads e ignoram as outras, diversas vezes devido a uma crença filosófica. Você verá esnobes do marketing dizendo: “Não queremos interromper os clientes potenciais, só queremos que eles nos encontrem” e “O inbound é bom e o outbound é ruim”. E esnobes de produtos: “Se você precisar promover e vender seu produto, o produto precisa ser melhorado”. E esnobes de vendas: “O marketing é um desperdício de dinheiro. Só as vendas diretas funcionam”.
Você estará perdendo grandes oportunidades se pensar desse jeito, porque o inbound marketing e a prospecção outbound são dois sabores excelentes que vão muito bem juntos, especialmente quando servidos com um produto fantástico.
Para construir uma casa, são necessárias várias ferramentas diferentes, como um martelo, uma serra e uma chave de fenda. Da mesma maneira, as sementes, as redes e as lanças são complementares. Saiba por que, como e quando usar cada ferramenta. Cada uma tem diferentes funis, taxas de conversão, expectativas, ciclos de vendas, tamanho médio de transação, clientes-alvo ideais e métodos para melhorar tudo isso. O importante é saber qual(is) tipo(s) será(ão) mais eficazes para seu negócio, em qual combinação ou proporção, e quanto tempo, dinheiro ou recursos será preciso investir para promover o crescimento de cada ferramenta.
E os parceiros?
Os parceiros não constituem um quarto tipo de lead. Eles são um tipo diferente de cliente.
Não importa se são parceiros de canal, revendedores, parceiros de marketing ou qualquer outra categoria: você os conquista e lhes dá assistência como se fossem clientes… Ou, pelo menos, deveria.
Os parceiros podem ser obtidos usando sementes (boca a boca/sucesso do parceiro), redes (marketing de massa para os parceiros) e lanças (prospecção em uma lista específica de parceiros ideais).

Fonte: http://www.revistahsm.com.br/marketing-e-vendas/geracao-de-leads-hipercrescimento/

Editado em: 17.09.2017